地元の人に認知してもらい来院のハードルが比較的低い保険診療とは違い、来院ハードルの高い自由診療である美容クリニックにおいて患者様を集めること（集患）は非常に重要です。
大手美容クリニックから独立して、いざ開業してみたものの集患がうまくいかず悩んでいる医師、経営者も多いのではないでしょうか？
この記事では、美容クリニックが考え、実施すべき集患方法について、それぞれの特長や事例を交えて紹介していきます。
なお、本記事では「集患（患者様を集める）」を「集客」と記載させていただきます。
美容クリニックにおける集客の重要性
美容クリニックは、保険診療の病院やクリニックとは違い、地元の方々に認知されればある程度集客できるワケではありません。
「美しくなりたい」「コンプレックスを解消したい」という課題・目的を持った人を集客していく必要があります。都内などの競合クリニックが集中しているエリアでは「あの先生に二重施術をお願いしたい」「あの高級感のあるクリニックに通いたい」など、医師やクリニックに対して魅力を感じてもらい、集客していくことが重要になります。
美容についての悩みや目標を持って、美容施術を検討している人が美容クリニックに訪れる流れとしては以下の通りです。
①認知：美容クリニックの存在を認知する
②試行：カウンセリングで医師の話を聞いてみる
③継続：継続的な施術のための再来院、別施術で再来院する
④紹介：友人・知人にクリニックを紹介する
つまり、まずは「知ってもらう」ことから始まるわけですが、多くの美容クリニックはこの「認知」ばかりに気を取られて「試行」以降のフェーズが満足にできていないケースがあります。
「”美のかかりつけ医”をスタンダードに」というミッションを掲げている当社（株式会社ヘッドスプリング）としては、患者様に認知してもらって一度来院いただいたら、そのあとの顧客育成（CRM）にしっかり注力していくべきだと考えます。
新規の患者様を獲得するには費用がかかりますので、いかに既存患者様をリピートさせるかが第一の鍵になります。ひとりの患者様がクリニックの利用を辞めるまでの間に支払う金額（LTV）を高めることによって、美容クリニックの売上・収益は安定的になるでしょう。
美容クリニックで集客が上手くいかない原因
さて、美容クリニックにとって集客、そして患者様にリピーターになってもらうことが重要であることはお分かりいただけたかと思います。しかし「当院ではしっかり集客施策をやっているのに集まらない」と嘆かれている美容クリニック様も多いですよね。
まずは闇雲に数多ある集客施策に手を出すのではなく、集客ができない理由を洗い出しましょう。問題を抱えたまま施策を講じても効果は出ませんので、課題を潰してからやるべき施策に注力しましょう。
患者様に認知されていない
まず一つ目は単純にクリニックのことが患者様に知られていないという課題です。
今どきクリニックのホームページが存在しないということは無いとは思いますが、綺麗なホームページを作って、置いておくだけではまったく認知には繋がりません（詳しくは後述）。
また、開業したばかりで認知度が低いということもあるかと思います。こういった場合はまずは認知を広げるために外部サイトや外部サービスを利用して認知を広げていく必要があります（詳しくは後述）。
当然、認知されていないと通院の選択肢にも入らないため集客ができません。
他院との差別化が図れていない
特に美容皮膚科のクリニックに多いのですが、機械を用いたレーザー治療などの看護師でも可能な施術において、他院と差別化できる部分が主に金額になってしまうケースがあります。
美容外科では、Instagramなどで「この先生が作る二重は私の好みだ」「こんな小鼻にしたい」など先生の手技に対してファンができる場合がありますが、美容皮膚科系の施術は良くも悪くも、どこのクリニックでも受けられる内容になってしまっているため、施術内容の差別化という意味では非常に難しい状況です。
ホスピタリティやブランディングといった特色や強みが不明確なままでは、なかなか集客には繋がりません。
口コミやポータルサイトでの評価が低い
クリニックの情報を発信すべくポータルサイトにクリニック情報を掲載したり、Googleビジネスプロフィールを公開したものの、低評価の口コミがついてしまうことがあります。
真摯に受け止め、改善をしていき評価を上げていく必要がありますが、開業したてのタイミングで低い口コミが複数ついてしまうと巻き返しが難しいので、開業を検討されている医師・経営者の方は施術の仕上がりだけでなく、おもてなしの心を持って患者様からの印象を良くする努力が必要です。
特に若年層は口コミサイトやGoogleビジネスプロフィールの評価、Twitter（現：X）・InstagramなどのSNS上で発信されている体験談や評価を気にしますので、評判が悪いと集客には繋がりにくくなってしまいます。
WEB予約システムがない
予約方法が電話のみの場合、患者様にとっては「診療時間内に電話しないといけない」「その場でなかなか日時が決まらない」などの不快感を与えてしまうことがあります。
今の時代、電話でしか予約を受け付けていないというクリニックは少ないかとは思いますが、ホームページに備わっている「お問い合わせフォーム」「カウンセリング予約フォーム」が使いづらいというケースも見受けられます。
入力項目が多かったり、回答必須項目が分かりづらかったり、入力ミスの際に「どこが間違っているか」をアナウンスしてくれないフォームの作りになっていたり、患者様の行動ハードルを高めてしまうフォームが散見されます。
クリニックに足を運ばずとも、どこでもいつでも予約できる方法が用意されていないと患者様から敬遠されて、患者様が集まりにくくなります。
美容クリニックのおすすめの集客方法9選
美容クリニックの集客方法には、いくつか手段が存在します。
大別するとオフラインとオンラインに分けられますが、スマートフォンの普及により、Web媒体を活用した情報探索が中心になりつつあります。
そこで、集客方法について大きく9種類に分けてまとめました。費用や手間のかかる集客施策もあるため、自院に適した集客方法を比較検討して実施してください。
| 費用 | 手間 | 顧客の特性 | |
|---|---|---|---|
| ホームページ | 普通～無料 | かかる | 顕在層 |
| Googleビジネスプロフィール | 無料 | かからない | 顕在層 |
| Web広告 | 普通～高い | かかる | 潜在層 |
| ポータルサイト | 無料～普通 | あまりかからない | 顕在層 |
| 予約サイト・アプリ | 普通～高い | あまりかからない | 顕在層 |
| SNS | 無料～安い | かかる | 顕在層 （潜在層も含む） |
| LINEけ | 無料～安い | かかる器 | 顕在層 |
| チラシ・ポスティング | 普通～高い | かかる | 潜在層 |
| オフライン広告 | 高い | かかる | 潜在層 |
ホームページ
一番理想かつ王道の集客方法がクリニックのホームページです。施術を受けることを検討しているユーザーは「ヒアルロン酸 〇〇市」や「脂肪吸引 価格」などのキーワードで検索します。その検索結果にクリニックのページが表示されれば特段費用もかからず集客に繋がるでしょう。
とはいえ、ただ綺麗なホームページを作っただけでは検索結果にはヒットしません。そこでおすすめなのが「美容コラム」などのコンテンツSEOです。
「ヒアルロン酸の効果はいつまで？」「脂肪吸引は安全なの？」など、患者様が知りたいであろうコンテンツをコラムとして発信し、様々な検索キーワードからホームページへの流入を増やす方法です。
また、施術ページそのものをコンテンツ化して検索結果上位を狙う方法もあります。
コラムに流入したユーザーは結局コラムを呼んで疑問を解決して帰ってしまうのがほとんどです。
予約導線を設けた施術ページに流入させることで、よりスムーズに予約を獲得することが可能です。
ホームページのSEO対策には知識とそれなりの作業が必要となります。
費用はかかってしまいますが、自分で闇雲におこなうよりSEO対策に詳しい業者に依頼するのがいいでしょう。SEO対策したページはホームページに残り続けて中長期的に集客効果をもたらすので、長い目で見たときに非常に有用な集客施策といえます。
ただし、SEO対策の結果ユーザーが流入してきても、ホームページ上の予約導線が整っていないと効果は薄くなるため、ユーザーが患者様になるまでの行動をイメージし、導線を設けてあげましょう。
Googleビジネスプロフィール
Googleビジネスプロフィールとは、Googleマップ上で店舗情報を表示させるサービスのことで、以前はGoogleマイビジネスという名称でした。店舗が情報のオーナーとなり、無料で情報の追加・編集が可能となります。
マップでクリニックを検索していることから、施術を検討している確度の高いユーザーにアプローチが可能です。
また、Google検索で「脱毛 〇〇市」などのエリアを含む検索キーワードで検索すると、検索結果ページにGoogleマップの一部が表示されます。これを「ローカルパック」というのですが、ローカルパックには上位3店舗の情報しか表示されません。MEO対策をおこなうことでマップにおける検索上位を獲得し、よりユーザーの目につく場所に情報を露出することが可能になります。
ただし、GoogleビジネスプロフィールにはGoogleアカウントを持っている人なら誰でも口コミを投稿できるため、誤った情報やネガティブな口コミが掲載される可能性もあります。そして基本的には口コミは削除できませんので、Googleビジネスプロフィール上での評価で滅入ってしまう可能性もあります。
広告出稿以外は完全無料で活用できますので、美容クリニックなどのローカルビジネスにおいてGoogleビジネスプロフィールのMEO対策は必須と言っても過言ではありません。
Web広告
特定の検索キーワードに対して、検索エンジンの検索結果に広告を表示させるリスティング広告（検索広告）という手法があります。また、TwitterやInstagramなどのSNS上で、普通の投稿に紛れて広告を表示させるSNS広告も存在します。
リスティング広告は比較的高額な費用を投じないと効果を発揮できませんが、SNS広告は小額で始められます。ただし、一口にWeb広告と言って数多くの広告媒体があるため、自院に適した広告を選定するのは一苦労です。
Web広告は管理画面での効果測定や検証が可能な点や、詳細なターゲットの絞り込みができるという点に強みがあります。逆に言えば、目標値やターゲット像をイメージせずに運用してしまうのは危険です。
また、ホームページにおけるSEO対策と両輪で実施するのがおすすめです。
リスティング広告で効果の高い検索キーワードを見つけて、そのキーワードでSEO対策をすることで、短期的な売上を広告で、中長期的な売上をSEO（ホームページ）で作ることができます。
ポータルサイト
さまざまな美容クリニックの情報を網羅・掲載しているポータルサイトがあります。これらのサイトは比較的検索結果上位に表示されるため、ポータルサイトに自院の情報を載せることでユーザーに情報を届けることができます。
自分でSEO対策をするのではなく、SEOに強い既存サイトで情報発信をおこなう方法です。
また、条件を絞って検索してくる顕在層のユーザーに対して有効な施策でもあります。
検索条件にはクリニックの所在地や診療科目、診療時間などの情報を掲載でき、手軽に目的のクリニックを探せることから、利用者が多いのがメリットです。ただし、当然競合クリニックもポータルサイトに情報を掲載しています。競争が激しいため、掲載しただけではなかなか集客には直結しないのが現実です。
また、中には成果報酬型の広告（アフィリエイト広告）や、設けられた広告枠に費用を払って掲載する方法（純広告）があります。
ポータルサイトに集まる利用者の数などを鑑み、広告掲載することを一考するのもありでしょう。
予約サイト・アプリ
ポータルサイトと似た媒体にはなりますが、キレイパスやTRIBEA、美容医療口コミ広場など、そのサイト・アプリから直接予約がとれるサービスが複数存在します。
美容医療専門の媒体ですので、そこに集まっているユーザーは非常に確度の高い顕在層になります。新規患者の獲得はほとんど予約サイト・アプリから…というクリニックも多いのではないでしょうか。
しかし、月額の利用料金がかかったり、予約が発生した際に売上の何割かを媒体運営会社に支払う必要があります。
集客の軸をこれらの媒体に頼りきってしまうと、利益率が減ってしまうのはもちろんのこと、その媒体の中で競合が目立ってしまうと自院のダメージが大きくなってしまいます。
目先の売上はWeb広告や予約サイト・アプリで獲得しつつ、中長期的にはSEO対策やMEO対策で集客に注力し、獲得した新規患者様は後述するLINEでリピーターに育成していくのが理想形です。
SNS
InstagramやTwitterなどのSNS（ソーシャルネットワークサービス）を活用した集客方法もあります。医師やクリニックのブランディングに特化してファンを作って新規患者様を獲得することもできますし、ユーザーと相互にやり取りができることから潜在層を顕在層に育成する戦略も可能です。
SNSのアカウントは無料で作成できますので、誰でもいつでも始められます。しかし、だからこそ競合が非常に多いです。
今や美容クリニックでInstagramを運用していないクリニックは珍しいという程、どこのクリニックもアカウントを持っています。また、クリニックのアカウントだけではなく医師本人のアカウントも運用するケースも多々見受けられ、この情報社会の中に多くのクリニック・医師が情報合戦に参加している状況です。
若年層をターゲットとしているクリニックはInstagramを活用していくべきですが、SNSの運用は人によっては向き不向きがあります。ネタ系に走るのか、炎上商法を狙うのか、ラフな感じでやり取りをするのか、医師自身を推し出してタレント力で勝負するのか…いずれにしても自分が「やりたい」「運用していて楽しい」と思って運用しないと厳しい世界だと考えられます。
LINE
今や日本においては使ってない人はほとんど居ないと思われるコミュニケーションツールのLINE。2023年6月時点で9,500万人のユーザーを抱えています。
美容クリニックにおいては、新規患者様の獲得というより、既存患者様の再来院（リピート）に強い効果を持ちます。
友だち追加で施術割引特典を患者様にプレゼントし、友だちになってもらった後は定期的にキャンペーンの案内だったり、お便り感覚でクリニックの情報を届けたりして単純接触効果を狙い、自院のことを強く認識してもらうことができます。
また、ショップカード機能を使えば来院に応じてポイントを付与し、ポイントがたまると施術やドクターズコスメの割引やプレゼントを用意するなどの取り組みが可能になります。
ただ施術に来てもらうのではなく、継続的に自院に通院してもらうためにはサービスを売るだけでなく、そこに付随する楽しみやお得感を演出してあげるといいでしょう。
チラシ・ポスティング
アナログな集客方法として、チラシやポスティングがあります。新聞や地域の広報誌にチラシを1枚入れ込んでもらったり、商圏内にある家のポストに直接投函してもらったりする方法です。
ターゲットの絞り込みがほとんどできませんが、不特定多数の人にアプローチができます。潜在層・顕在層関係なく集客に繋がる可能性があります。また、高齢の世代などWeb媒体の利用になれていない人に対しても情報を届けることができます。
ただし、チラシやポスティングは基本的に単発の施策であり、オンライン施策とは違い効果測定が難しいというデメリットがあります。
オフライン広告
看板広告やタクシー広告、新聞広告やフリーペーパーなどの広告のことで、Web媒体を介さない広告方法です。
入校費用が高額で、大型の看板広告などを設置しようと思うと月額利用料も発生します。また、今の時代、新聞やフリーペーパーは購入者数が減少傾向にあり、幅広いターゲットにアプローチできる手段と言えるかは微妙なところです。
しかし、ユーザーに繰り返し目にしてもらえることから記憶に残りやすい、紙媒体として手元に残るため繰り返し見ることができるなどのメリットがあります。
今回紹介する集客方法としては最も高額な部類に入るので、慎重に検討することをおすすめします。
美容クリニックで集客を成功させるポイント
美容クリニックの集客は価格での勝負になりがちです。しかしそれでは利益も出ずに疲弊してしまいます。価格以外での戦い方・ポイントを考えましょう。
患者様のニーズを把握し対応する
まず、既に通ってくださっている患者様とコミュニケーションをとりましょう。その上で何が不便で、不満なのかを確認します。
例えば「待ち時間が長い」「カウンセリング時間が短くて真剣に聞いてくれているのか分からない」「受付スタッフの対応が雑」など、なかなか直接聞くことはできない内容も多くありますが、可能な限り患者様の声を拾い上げて、自院をアップデートしていきましょう。
Googleビジネスプロフィールの口コミから改善点を見つけるのもひとつの手です。
他院との差別化をアピールする
医師の得意な手技、ラグジュアリーな内装、丁寧なカウンセリングなど特長を持たせましょう。また、美容皮膚科にせよ美容外科にせよ、推しの施術をしっかり打ち出して「この施術ならココ！」と思ってもらえるようなイメージ戦略も必要です。
最近ではInstagramで医師自身のタレント力で勝負しているクリニックも多くあります。これについては前述した通り向き不向きがありますので要検討ですが、クリニックの差別化だけでなく、医師や看護師・スタッフの対応等で差別化を図りましょう。
適切な集客を実施する
さまざまな集客方法があることは前述したとおりです。
時間とお金が無限にあれば全てをやった方がいいですが、当然リソースは限られています。自院のフェーズを鑑み、最適な集客施策を選択する必要があります。
例えば、開業したてでまったく知名度が無い場合はキレイパスやTRIBEAなどの予約サイト・アプリ、Googleのリスティング広告などで短期的な集客と売上を作るべきです。ある程度集客が安定してきたらSEO対策やMEO対策で中長期的に集客効果を発揮する施策にも注力し、広告費比率を下げていきましょう。並行してLINEで友だちを増やし、クリニックのファンになってもらうためのコミュニケーションを図るといいでしょう。
InstagramやTwitterについてはSNSが得意な人材が院内に居るのであれば任せるのもありです。ただし、そのことによってその人の残業が増えてしまうなどの負担を与えてしまう場合は、適切な処遇を考える必要があります。
自院のリソース（ヒト・モノ・カネ）とタイミングを鑑み、着手する施策を検討してみてください。
美容クリニックで集客に成功した事例
美容クリニックの集客方法は何でもアリというわけではありません。厚生労働省が出している「医療広告ガイドライン」を遵守しながら情報発信をする必要があります。そういった制限がある中で、集客に成功した事例がいくつかありますので簡単にご紹介します。
ホームページ内の美容コラムによるSEO対策
当社がSEO対策の支援でお取り組みをさせていただいた美容外科のクリニック様です。
施術ページやお悩みページとは別で、見込み患者様が気になるであろうテーマで「美容コラム」を発信しました。ヒアルロン酸や脂肪吸引関連のキーワードでコンテンツSEO対策をおこない、半年でホームページのアクセス数を300%アップ。比例して指名検索（クリニックの名前を検索）が160%アップし、ホームページ経由の予約件数は125%に成長しました。
これは美容コラム（SEO対策）によってクリニックのことを認知してもらい、その後、直接クリニック名を検索してくれたユーザーが増えたと推測できます。その結果、予約件数も向上したものと考えられます。
Googleビジネスプロフィールの活発化
当社がMEO対策の支援でお取り組みさせていただいた美容皮膚科のクリニック様です。
Googleは活発な（鮮度の高い）Googleビジネスプロフィールを評価する傾向にあるため、基本情報の整備はもちろん、写真の追加や投稿機能の活用、口コミへの真摯な返信などをおこないました。「脱毛 〇〇市」でマップ上位に表示させるのが目標だったのですが、5ヶ月で11位から3位まで順位をあげることができました。
Googleビジネスプロフィールの閲覧数が170%アップし、ホームページへの流入数も130%アップ。Googleアナリティクスで分析してみると、Googleビジネスプロフィール経由の予約数も115%成長しました。
初めて美容クリニックに訪れるユーザーは、数ある美容クリニックの中から選ばないといけません。判断軸が明確ではないユーザーは自宅から通いやすいクリニックや近場のクリニックにまずは行ってみようと考える場合が多々あります。
そこで、Googleマップ上で上位に表示されることでクリニックを認知してもらい、結果として予約が増えたと考えられます。
最適な媒体での広告運用によるアプローチ
こちらも当社が広告運用でご支援させていただいた美容皮膚科のクリニック様の事例です。
クリニック様が以前依頼していた広告運用会社は美容医療の知識をあまり持っておらず、見当違いなキーワードでリスティング広告を運用していました。広告を運用する上で「どのような人に」「どのようなモノを」「どうやって届けるか」が重要で、そこから攻めるキーワードを決める必要があるのですが、業界知識が無いとうまくいかないことも多々あります。
当社ではクリニック様と打ち合わせを重ねてターゲット像の明確化や推しの施術を決め、細やかなターディング設定と広告文の改善を繰り返しました。結果として、広告による集客を120%増加させつつ、新規患者様を1人獲得する費用（顧客獲得単価＝CPA）を90%に下げることに成功しました。
クリニック様にとって広告運用は難解な部分が多いかと思いますが、全体設計を練る段階は業者と打ち合わせをおこない、目標と攻め方をすり合わせをしておくべきです。
今回の事例では、クリニック様の強みを広告でうまく表現するのは当然として、無駄のないターゲティング設定をおこなうことで効果が改善されたと考えられます。
美容クリニックの集客において気を付けるべきポイント
ここまで様々な集客方法の特長や成功事例を紹介してきましたが、集客に注力する際に事前に注意しておくべき事項を説明します。
医療広告ガイドラインの遵守
本記事でも軽く触れましたが、美容クリニックが情報発信する際には医療広告ガイドラインを守る必要があります。
例えばホームページの施術ページには治療内容、費用、副作用・リスクなどを記載しなければいけませんし、症例写真（いわゆるビフォーアフター）についても同様に治療内容、費用、副作用・リスクに加え治療回数・期間などの詳細情報を添える必要があります。
他にも患者様の体験談を載せてはいけなかったり、口コミサイトからの口コミを抜粋してホームページに載せるなどの行為も許されていません。
ガイドラインの内容を挙げ始めるとキリがありませんので、分かりやすい「医療広告規制におけるウェブサイトの事例解説書」に目を通しておくことをおすすめいたします。
ガイドラインに違反し、パトロールに見つかって摘発されてしまうと「1ヶ月以内にすべて修正対応しなさい」と通告が届きます。その通告に応えなければ行政に情報が伝えられ、それでも対応しないと最悪の場合行政指導が入ってしまいます。
ホームページを制作・リニューアルする場合や、SNSで情報を発信する際には医療広告ガイドラインの内容に沿って運用し、パトロールに怯えずに済むようにしましょう。
自院に適した集客の受け皿
多くの集客施策についてご紹介してきましたが、すべてを網羅的におこなうことはおすすめしません。今日ではオフラインよりもオンラインによる集客がメインになっていますが、特にSNSやLINEなど手軽に始められる媒体に手を出したのはいいものの、リソースが足りず運用が中途半端になってしまうケースが散見されます。
集客の受け皿はホームページやLINE、SNS、予約サイトなど多岐に渡り、それらをすべて運用するには人員とマニュアルが必要になってきます。Web業務を一部のスタッフに属人化させてしまうケースも見受けられますが、その人が退職してしまった場合のダメージは大きいです。
自院のリソースにあった集客施策に絞り、中途半端に運用にならないように気を付けましょう。
まとめ
クリニックの集客方法はオフライン、オンラインそれぞれで多種存在します。今後はよりいっそうオンラインによる集客が重要になるでしょう。医師・経営者といえどWebマーケティングの知識を持っていると有利になる時代です。
既存の患者様に喜ばれるサービス提供していくのはもちろんのこと、時代の流れや自院の環境に合わせて最適な集客方法を選んで実施していきましょう。
ぜひ、本記事でご紹介した集客施策のひとつでも試してもらえればと思います。
